「もっと楽しく。もっと面白く。あくなき探究心で。」をパーパスに掲げるKDDIテクノロジー（以下、KTEC）。その営業部門にあたる事業推進部で企業向けの外販営業を中心に活躍しているのが、副部長の中山さん率いる事業推進チームです。お客様の潜在的な課題を引き出し、技術で解決する「0から1」をはじめとする仕事に挑み続けています。
今回は、チームのやりがいや雰囲気、求める人材像などについて、事業推進部 部長の金子さんと中山さんに話を聞きました。

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（写真左）金子 幹さん：事業推進部 部長
（写真右）中山 達也さん：事業推進部副部長 兼 エバンジェリスト

さまざまなものをつなぎ合わせ、お客様の課題を解決する

─はじめに、事業推進部の役割を教えてください。

金子：事業推進部という名称ですが、KTECの営業部隊にあたる組織です。2025年4月からはマーケティングや戦略企画もミッションに加わり、現在は企業向け外販営業、マーケティング・戦略企画、KDDI営業・営業事務の3チームで構成されています。

中山さんには外販営業を担う「事業推進チーム」を率いていただいています。KDDIグループ外のお客様と直接やり取りすることもあれば、KDDIの法人営業部門を通じて、グループ外企業の案件をご相談いただくこともあります。個別のソリューションや自社パッケージ製品をご提案する営業がメインですが、商流を含めた「売れる仕組み」そのものを企画し、アライアンス構築まで担ってもらっています。

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中山：僕たちのチームは大きく二つに分かれていて、「0から1」を生み出す仕事と、その「1を100に」していく仕事があります。特に「0から1」はビジネスの肝で、お客様自身も実現したいことがまだ曖昧なケースが少なくありません。そこで、「本当にやりたいことは何か」を聞いて聞いて聞いて、「結局、求めているのはこれですよね」と具体化していきます。そこから技術と技術をつなぎ合わせて、ソリューションとして形にしていくところまでが僕たちの役割だと考えています。

今は、「0から1」を担える人を増やすことも大事なミッションの一つです。KTECのミッションに「人と技術をつなぐこと。」がありますが、それを特に体現しているのが事業推進チームだと思っています。技術とお客様の困りごとをつなぐ、会社同士をつなぐ、開発部門同士をつなぐ。「0から1」を生み出すうえで最も大切なのは、あらゆるものを“つなぐこと”です。その力を育てることを意識しながらチームを運営しています。

「KTECに頼んでよかった」が、すべての原動力

─事業推進チームの仕事のやりがいは、どんなところにありますか。

中山：やはり、お客様に喜んでいただけることが一番ですね。メンバーによく伝えているのは、「KTECに頼んでよかったと思って帰ってもらおう」という一点だけです。それがすぐにお金になるかどうかは一旦置いといて、みなさんが悩んで悩んで悩んで最後の砦として相談してくださったときに、たとえ実現できなくても「相談してよかったね」と満足してくだされば、次も声をかけていただけますし、結果として仕事にもつながっていきます。

お客様に心から寄り添い、本当に求めている“真のニーズ”を探り当て、最適な提案ができたときには、前向きな気持ちで帰ってもらえます。その瞬間こそが最大のやりがいですし、「相談してよかった」と言っていただけることに幸せを感じているのはチーム全員に共通していることでしょう。

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─そうした思いを共有するチームの雰囲気についても教えてください。

金子：チーム内では信頼関係が生まれているので、多くの案件に対応している中でも笑いが絶えず、とにかく明るいですね。若手メンバーは豊富な経験を持つ中山さんをロールモデルに、日々一緒に仕事をしながら刺激を受けています。“お客様の困りごとを解決したい”という思いを持つ人にとっては、明るい雰囲気の中で成長しやすい環境だと思います。

中山：メンバーには、「失敗しても、金子さんと僕が責任を取るから、とにかく前向きにやってほしい」と伝えています。前向きに挑戦した結果の失敗であれば、それも大切な学びになります。そうした姿勢が信頼関係につながり、みんなが臆せずチャレンジしてくれるようになりました。その積み重ねが、やりがいを持って働ける空気や、自然な笑顔につながっているのかなと思います。

チャレンジを許容するKTECだからこそ生まれた「MiraLens」

─ 先ほど、事業推進チームの仕事には「0から1」と「1を100に」があると伺いました。具体的にはどのような内容でしょうか。

中山：「0から1」の取り組みは、AIの個別ソリューションを推進するチームが担っています。お客様のやりたいことを丁寧にヒアリングし、一から仕立てていくオーダーメイド型の仕事です。現在は、画像AI（AIによる画像認識・解析）を活用し、製品の外観検査や設備点検を自動化する「AI×外観検査ソリューション 」を提供しています。

もともと画像AIに取り組み始めた背景には、KDDIの4G・5G基地局における点検業務の自動化がありました。サビやヒビの確認といった高所での危険な作業を減らしたいという思いから、ドローンで撮影した画像をAIで解析する研究が始まったんです。

KDDIは基地局を大量に保有しているため、画像データが非常に豊富です。その膨大なデータがAIの精度向上につながり、ベンチャー企業には真似しづらい強みになっています。この基盤があるからこそ、現在は製品の外観検査などにも画像AIの活用を広げています。

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─その一方で、「1を100に」していく仕事についても教えてください。

中山：「MiraLens（ミラレンズ） 」という、AIで印字不良を検査するパッケージ製品を展開する仕事です。標準パッケージとして提供する場合もあれば、ご要望に応じて機能をカスタマイズするケースもあります。

MiraLensでは、展示会を通じて案件化の可能性が高い企業と効率的に接点をつくり、「売る」だけでなく、「売れる仕組み」をつくることに魂を込めて仕事をしているんです。具体的には、装置・ロボットメーカーへの組み込みや、キーエンスさんなどの カメラベンダーからの案件紹介を通じて、自然に広がっていく販売モデルを構築しています。また、KDDIの国内外拠点と連携し、代理店的に販売してもらう仕組みも整えています。こうした体制の中でパッケージを中心に販売し、案件規模や開発体制を見極めながら、必要な場合のみ個別カスタマイズを開発側に依頼しているのです。

個別カスタマイズの実績としては、トヨタ自動車さんの塗装外観検査工程への導入があります。長年実現が難しかった検査を私たちのAIで可能にし、世界初の事例として位置づけられています。

─ちなみに、「MiraLens」はどのような経緯で生まれたのでしょうか？

中山：きっかけは、私自身がキーエンスさんに直接コンタクトを取ったことでした。製造業向けAIに挑戦したいと考え、思い切ってお電話し、訪問の機会をいただいたんです。そこで課題を伺い、「この領域をAIで解決できれば、一緒に取り組めますか」とお話ししたところ、事業性の高いテーマを共有していただきました。

社内に持ち帰ると、開発4部のメンバーがその課題に応用できる技術をちょうど研究していました。「この技術ならパッケージ化できそうだ」という話になり、「売れるかどうかは分からないが、先行投資をしたい」と経営層に説明し、自主開発として進める判断をもらいました。

そして、2023年10月の展示会では製品名も決まっていない段階で出展しましたが、リコーさんなどに導入していただいたんです。実際に購入してくださるお客様が現れたことで、UI改善など製品への継続的な投資も進んでいます。現在は、その投資を回収できる売上を確保しつつ、名だたる企業さんへの導入が広がっている状況です。

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金子：「MiraLens」は売れるかどうかわからない中で、KTECが自らリスクを取って投資した案件です。そうしたチャレンジを許容してくれる点は、KTECの良いところなんじゃないかなと。

中山：その場で話が盛り上がったことで課題の情報を得て、さらに社内にちょうど研究していた技術がありました。そうした行動と行動が重なって一つのプロダクトになったのは、挑戦を許容するKTECだからこそできたことだと思っています。

「雑な相談」大歓迎。風通しの良さが生む、のびのびとした挑戦

─現在、中山さんと二人三脚で動ける人材を探しているそうですね。どのような方に来てほしいですか。

中山：まずマインド面では、「自分一人で考えて動ける人」です。チーム名のとおり、事業推進は潤滑油のような役割を担う部署なので、指示待ちでは全体の流れが滞ってしまいます。水を流すかのごとく、失敗を恐れないチャレンジ精神があり、信頼関係の中で能動的にどんどん動けることが大事です。

─スキル面についてはいかがでしょうか。

中山：一つの技術を極める必要はありませんが、幅広いITの知識は求められます。AIはあくまで課題解決のための手段であり、実際に使うには、クラウド環境やデータ量、通信方式といった周辺の仕組みまで含めて考えなければなりません。だからこそ、AIに限らず、提案に必要なIT知識を広く浅く持っている方が理想です。

最新情報をキャッチアップするために、自分で手を動かすのが好きな人も向いていると思いますね。最新技術を前にすれば、誰もが初心者です。差がつくのは、手を動かして試してみる能動性であり、その積み重ねが知識の幅を広げ、できることが増えて面白くなってくるはずです。

金子：事業推進部は、まさにこれからつくっていく部署です。既存の枠組みの中で営業の数字だけを追うのではなく、「これから何をするか」という組織の形や体制づくりを一緒に考え、新しいことにチャレンジしてくれる方に来ていただけたら嬉しいですね。

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─自分で判断しながら動くうえで、途中段階でも相談しやすい環境はありますか。

中山：役職や雇用形態に関係なく、部長クラスとの距離はかなり近いと思います。KTECには、ごく初期段階でも気軽に（雑に）相談できる「雑相（ざっそう）」と呼ばれる文化があり、社内に定着しています。僕自身も毎日2時間ほど時間を確保してメンバーと話すようにしていて、「この方向性で合っていますか？」といったレベルの相談も積極的に受けています。チャットでも気軽に聞けるので、風通しはとても良いですね。

金子：経営層も「ガチガチに固める前に、ゆるくてもいいから早めに平場にあげて、みんなに相談してください」と言っています。そのほうが手戻りは少なく、スピード感も出るので、「雑相」文化は良い取り組みだなと感じています。

成果も出て、楽しく働けたら最高。一緒にそんな場所をつくりたい

─KTECの中期的な成長を見据えた、事業推進部の展望を教えてください。

金子：会社としてさらなる社員の増員を目指す中で、規模を拡大するには利益の成長も欠かせません。そのために営業の強化は不可欠で、我々に寄せられる期待の大きさを感じています。

ただし、会社から「これをやりなさい」と細かく指示されているわけではなく、「ミッション達成のために何をすべきか考えなさい」というお題をもらっている状態です。私も中山さんや部内のリーダーと一緒に悩みながら取り組んでいますし、その悩みや挑戦を共にしてくれる仲間が増えれば心強いですね。そうした力も頼りながら、企画やマーケティングを含めた営業組織へと進化させ、会社の期待に応えていきたいと考えています。

─最後に、事業推進チームに興味を持つ転職希望者の方へメッセージをお願いします。

中山：金子さんも僕も、「とにかく楽しく働ける場所をつくりたい」という思いは共通しています。笑顔があって、和気あいあいと働きながら、成果も利益も出せたら最高ですよね。KTECには多くのチャレンジの機会があります。その環境の中で、楽しさとやりがいを感じながら、一緒に新しいものを切り拓いていきましょう。

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─ありがとうございました。

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